C’est un fait, tout le monde n’est pas forcément bon commercial, ni nécessairement taillé pour le devenir. Si bien que de très bons créatifs se font parfois doubler par de très bons orateurs. Voici une petite « to-do list » pour vous aider.
J’écris cet article à la suite d’un échange que j’ai eu avec quelques confrères. Ni l’école ni l’expérience en entreprise ne forment un graphiste à savoir gérer sa partie commerciale, en dehors de quelques exceptions. Pourtant, dans un métier où (malheureusement) beaucoup se mettent à leur compte une fois sorti de l’école avant même d’avoir quelques années de bagages, c’est indispensable. Ne serait-ce que pour ne pas se faire plumer et participer involontairement au nivellement par le bas de la profession. Pour ma part, je me suis formé sur le tas, par le biais de mon investissement au sein de la Jeune Chambre Économique, ou encore grâce à des formations connexes que j’ai suivi dans le passé.
Ayant détecté un réel besoin en matière de démarchage, à une époque j’avais même créé une formation destinée aux graphistes désireux de s’améliorer sur l’aspect commercial de leur activité et ce qui gravite autour. Voici un court extrait de cette formation, avec une liste de bonnes pratiques pour optimiser vos chances de réussites dans votre prospection commerciale, quelle que soit votre profession :
Identifiez un besoin
Ça paraît simple, et c’est pourtant loin d’être un réflexe pour tous : Dès que vous voyez un logo, une pub, un flyer, un site web ou n’importe quoi qui soit dans vos compétences, mais dont vous jugez le travail désuet : relevez les coordonnées de l’intéressé ! Peut-être a-t-il du budget, des envies, d’autres besoins, ou peut-être pas. Ce n’est pas le problème : là où vous détectez un besoin, il doit y avoir une action de votre part. Inutile de démarcher le bottin téléphonique à la volée
Tenez un fichier de prospection
Entreprise, secteur d’activité, nom de l’interlocuteur, téléphone fixe, téléphone portable, adresse, code postal, ville, e-mail, site web, démarché oui / non, réponse oui / non, commentaire. Chaque prospect identifié aura sa ligne dûment remplie. Attendez d’en avoir trouvé quelques-uns pour vous faire une session de démarchages.
Envoyez un e-mail préliminaire
Si vous avez l’e-mail de l’entreprise, commencez par lui envoyer un message par ce biais pour présenter vos services et annoncer votre appel à venir. Adaptez votre discours : pas de pub généraliste ! Si possible, envoyez vos e-mails de façon groupée, par secteurs d’activités ou par typologies des besoins identifiés. Un e-mail est toujours apprécié au moment d’appeler, et les gens seront moins agressifs quand vous leur direz que vous leur avez envoyé un e-mail quelques jours plus tôt (même si la plupart ne l’auront pas ouvert). Parfois, certains prospects prennent les devants et vous appellent avant
Le bon moment
N’envoyez rien le week-end, rien le Lundi, rien le Vendredi. Le Lundi, certains sont fermés. Le Vendredi, on se dit qu’on verra ça Lundi. Dans les deux cas, votre e-mail finit noyé par les spams reçus le week-end. Idem pour ce qui est de votre appel téléphonique : Ni le Lundi, ni le Vendredi. Entre la tête dans le coltard, ou la hâte de se casser en week-end, on a tout sauf l’envie de caler un rendez-vous avec un marchand de tapis (ce que vous êtes aux yeux du prospect tant que vous n’avez pas fait vos preuves).
Préparez votre entretien téléphonique
Écrivez les scénarios possibles dans un document texte. Ça vous servira de guide pendant vos appels, et vous aidera à savoir quoi dire avec fluidité en fonction des réponses. Surtout, ne prenez jamais les choses personnellement, quelle que soit l’attitude de votre interlocuteur ! Vous êtes un coup de téléphone parmi tant d’autres, et les gens seront peut-être aussi aimables que vous-même l’êtes avec l’opératrice d’une centrale téléphonique en Roumanie qui veut vous vendre un forfait téléphonique. Généralement, je laisse couler 10 à 15 jours entre un e-mail et mon appel. Afin d’être à l’aise, donnez-vous un créneau hebdomadaire pour téléphoner et effectuez 6 à 10 appels d’affilée.
Décrochez un rendez-vous
Car c’est le but de cet appel. Vous n’appelez pas pour vendre, mais pour décrocher un rendez-vous. La vente par téléphone, soyons clairs, ça ne marche pas. Invitez votre interlocuteur à accepter de vous rencontrer pour comparer ce que vous faites avec ce qu’il a déjà. À partir de là, à vous de prouver que vous avez mieux à proposer et transformez votre prospect en client.
Bonne chance !
